Introdução: O que preciso saber antes de começar
Considerações: Como agência de marketing especializada nos setores de Marketing Jurídico, abordaremos todo esse artigo na visão do Advogado que precisa entrar no Digital ou que esta dando seus primeiros passos nessa direção. Vamos explanar as estratégias no Marketing Juridico, de forma simplificada e rapidamente. Mesmo para os visitantes que não estão diretamente relacionados a esse setor, o conteúdo oferecerá exemplos práticos e insights valiosos.
Introdução: A Nova Era Digital
Se voce chegou até aqui, significa que a essa Nova Era Digital também também até voce! O mundo mudou, a advocacia mudou.. a internet que era o futuro, agora é o nosso presente e realidade e precisamos entender esse novo conceito para continuarmos crescendo nessa profissão.
Nosso objetivo aqui, sera entender como isso nos afeta e apresentar os caminhos para que a gente consiga Prospectar Clientes, administrar a Advocacia e crescer na avenida mais movimentada do Planeta: sim, a Internet!
Quem não esta na Internet esta perdendo espaço, perdendo Clientes e perdendo dinheiro.
Precisamos estar 100% digitalizados, isso é um processo como aprender a andar de bicicleta.. no começo com rodinhas e depois sem elas. Não tenha medo, estamos aqui para acompanhar durante todo o processo, não tem mais volta vamos adiante!
Comportamento e Consumo do Cliente
Da internet as pessoas tem acesso ao conteúdo de forma ativa ou de forma passiva.
Na forma ATIVA, temos a pessoa que busca no GOOGLE, YOUTUBE e isso cai na rede chamada Pesquisa.
Quando no Google (ADS) para Advocacia, o cliente busca de forma ativa pelos meus serviços, nessa estratégia preciso necessáriamente que o meu Cliente faça a pesquisa.
No outro caminho chamamos de conteudo PASSIVO, onde o nosso Cliente não esta procurando.. o que acontece é que pegamos ele de surpresa! Vamos basear nossas estratégias nessa segunda abordagem: aqui temos mais chances de construir nossa autoridade e sendo autoridade, temos mais chances de cobrar mais!
Entendendo a linguagem do Digital
Inbound Marketing
Outbound Marketing – Precisam e já estão a sua procura
Simplificando: é o marketing do supermercado, ele tem um cartaz, um anuncio e uma oferta.. ele vai atras do Cliente, outbound equivale a “fora” ele busca!
Inbound Marketing – Conteúdo Informativo e Educativo
Simplificando: eu educo a audiencia para me contratar.
Aqui despertamos na audiencia o desejo da contratação, o que podemos fazer dentro das nossas limitações em conformidade ao Código de Ética é justamente isso, informar! Damos a informação a respeito de um problema e que necessáriamente ela precisará de um advogado para resolver.
Além da informação, podemos acrescentar a Educação. Onde damos um passo-a-passo, que a propria audiencia possa resolver.. talvez aqui voce pense “mas se eu ensinar tudo, será que ela vai mesmo me contratar??”… a resposta é: SIM! Nesse instante, voce acabou de despertar o gatilho da reciprocidade, voce ensinou ela a resolver um problema (pequeno) e quando surgir um problema (maior) você será a autoridade que ela irá buscar.
Os 5 P´s no Marketing Juridico
Conceito: É muito mais fácil vender uma única coisa, do que uma Loja inteira com varios produtos.
No Marketing Juridico, a idéia é começarmos com um único produto.
Analisando um único produto fica fácil saber os detalhes dele, conheço o Preço, a Praça onde anuncio, a Promoção a forma que comunico e conheço as Pessoas que compram. O erro comum é que os Advogados, começam olhando para “muitos produtos” e se perdem no processo. Sim, a advocacia tem produtos! Em advocacia o produto é: a ação(uma ação que tem repetição), a tese (uma nova tese), o serviço que voce presta
Produto: Divórcio, sem filhos menores sem bens a partilhar, que podem ser feito em cartório. O desafio é que cada caso é um caso, cada Cliente é um cliente.. mas quando temos “clareza” fica fácil prever os prazos e colocar em uma determinada escala. Não sendo litigiosa, nao tendo filhos e que posso fazer em cartório, posso ter aqui uma prospecção boa e até contratar outros advogados e parceiros que irão fazer isso pra mim. Previsibilidade.
Preço: fica fácil saber quanto irei cobrar, quanto será meu ganho e quais as minhas despesas. Se cada Cliente me traz 3mil reais, preciso de 10 para chegar em 30mil reais…
Praça: é onde irei captar meus clientes, qual a plataforma que devo anunciar o meu produto. Blog, Site, Jusbrasil, Instagram, Tiktok, Kwai, Youtube, GoogleADS, por exemplo. Antes, preciso definir o produto.
Promoção: Como comunicar o produto para o público, entendendo qual a praça e o tipo de cliente que quero atingir, fica fácil fazer a promoção.. a maneira como promovo: a linguagem que iremos usar na comunicação
Pessoas: Público que compra o seu produto. Quem são, onde vivem, quais seus habitos?
EXEMPLO: Produto Reclamação trabalhista, Preço no Exito, Praça BLOG (site), Promoção artigos e videos no youtube, Pessoas trabalhadores funcionários de energia eletrica que sofreram uma perda incapacitante (com perda de membros). Fica especifico quando entendo as pessoas pra quem eu vendo.
Quando temos 5Ps: temos o Marketing;
Não temos 5Ps: temos a presença digital (Autoridade).
Vale ressaltar que nem sempre o SERVIÇO é mensuravel.. tanto quanto o PRODUTO. O produto é uma ação (sei quanto trabalho ela vai me dar, quanto tempo ela vai demorar, quanto tempo levo para entregar o resultado pro cliente em media..). O serviço é diferente, pois ele é personalissimo! Quando é muito especifico vou cobrar mais: consultoria, assessoria juridica, pareceres.. serviços que nao tem como mensurar.
Areas de atuação VS Nicho
Qual o seu Nicho? Qual sua Area de Atuação?
Area de Atuação: é a matéria estudada, aprendida. Area que se especializou, area que voce gosta, area que voce tem ação, tem tese, tem serviço, é area que voce presta consultoria, que voce faz parecer.
Nicho: é a fatia da população. É a pessoa, é Alguém que tem um determinado problema que consigo resolver.
Logo, um determinado nicho pode ter várias areas de atuação. Para um mesmo cliente, posso oferecer diferentes serviços. Sendo especialista no nicho, voce consegue sanar vários problemas. Exemplo: Importadoras (direito aduaneiro), vai precisar direito empresarial, direito societário..
Meu nicho pode ser Empresarios? Sou especialista em Empresarios.. confere, faz sentido? ((CLARO QUE NÃO)). Faz sentido um muleque, adolescente que pratica vendas na internet e se acha um empresário (que muitas vezes seque sabe sobre imposto de renda) em comparação a um senhor de 50 e tantos anos, dono de uma Cervejaria..
Sou especialista em mulheres que se divorciam…confere, faz sentido? ((NÃO). Afinal, seria a mesma coisa o divórcio de uma Celebridade em comparação ao da Dona Maria, que mora no seu bairro?
Quando falamos que precisamos “nichar”, precisamos encontrar a fatia que entendo do negócio, que entendo do business do cliente. Por exemplo, Sou especialista em Cervejarias ((agora sim)).
Público Alvo VS Persona
O PUBLICO ALVO esta dentro do Nicho, ele tem caracteristicas:
- Sociais: qual a classe social ABCDF
- Geograficas: onde meu público esta localizado
- Faixa Etária: sabendo a idade do público, fica mais fácil para entender o comportamento
- Economicas.. sabendo disso, na minha linguagem de comunicação sera de um jeito ou de outro.
PERSONA é uma pessoa que esta dentro do Publico Alvo! Foco no individuo, para atrair mais desse coletivo. Exemplo:
Nosso personagem: mora num bairro classe média, 55 anos, tem um faturamento em média 10mil/ mês. Seu desejo é que o negócio prospere. Seu pavor é perder dinheiro e instabilidade econômica, tem aversao a riscos. Se comunicando com esse persona, voce atrai mais desse perfil.. focando no individuo, vc atrai o coletivo desse individuo, assim poderá atender cada vez mais desse perfil.
Estratégia de Mercado
Quero entrar em um determinado Nicho que ainda não domino ou que nao tenho acesso? É preciso entender as diferenças entre:
Venda Simples: o Cliente nao precisa pensar para fechar um contrato. É muito mais fácil vender uma garrafa d´agua que um carro. Um exemplo de venda simples será uma ação no ajuizado de consumo
Venda Complexa: na compra de um carro, o comprometimento emocional é maior. Ele tem grana pra isso? Ele quer investir nesse carro? Ele tem que pagar outras dividas? Um exemplo seria um Inventário.
A venda complexa PODE depender do tempo, inventario, assessoria juridica de ticket alto, planejamento tributário de ticket alto.. .demanda tempo para conquistar a confiança do Cliente, principalmente se nao veio do seu network (rede de contatos) ou indicação (por intermédio de outro Cliente).
Estratégicamente, a venda simples, traz um retorno mais rápido.. servindo de atalho para alcançar o objetivo principal, ou seja, seu nicho principal. Exemplo: você quer prospectar para inventário, o que é dificil devido ao grande envolvimento emocional do Clietne, mas aproveitando das ferramentas de marketing.. você poderia começar com o direito de familia ações como pensao, como divorcio.. são ações simples que podem levar a venda complexa desejada (pois você teria demonstrado autoridade e consequencia adquirido “confiança” do seu Cliente. Logo, ações menores seriam a porta ou eEstratégia de entrada.
Observar os Concorrentes
Sempre.. aprender e fazer melhor!
Obsevar mesmo, o que fazem, onde produzem conteudo, entenda como trabalham.
Identifique os produtos SIMPLES e COMPLEXOS que eles estao prospectando. Conheça, observe se inspire-se! Outro ponto, como estratégia quais as plataformas, site, redes sociais. pra se inspirar.
Advogado pode ou não pode fazer Marketing?
O Advogado pode ou não pode fazer trafego pago? SIM, PODE.
O que não pode fazer? NÃO PODE FAZER OFERTA, NÃO PODE DAR PREÇO (por tantos reais, faço seu divórcio), NAO PODE FAZER PROMESSAS (atenção aposentados: recupere até XX reais do INSS)
NÃO PODE OSTENTAÇÃO, aqui vale detalharmos um pouco mais.. por exemplo utilizo a estrutura do meu escritorio e a riquesa que conquistei, como parametro para me dar mais autoridade e misturo isso numa promessa ou oferta. Exemplo: “Vejam essa estrutura maravilhosa que EU advogado Criminalista, conquistei fazendo tribunal do Juri, vou fazer para voce também!” (NAO PODE). Demostrar um desses comportamentos, querendo atrelar a oferta do serviço com a conquista financeira nao pode. Atrelar o Sucesso do Cliente a sua Oferta de Serviço e Conquista financeira.
De acordo com o Provimento 205/21 – podemos fazer ambas publicidades PASSIVA e ATIVA conforme os Artigos 4º,5º e 6º.. posso desde que sejam de conteúdo informativo e educativo.
Vamos finalizar aqui essa parte teórica, esse foi o PRIMEIRO ARTIGO de uma série que estamos produzindo para auxiliar advogados em seu inicio no Marketing Juridico. No próximo artigo iremos abordar MARKETING JURIDICO DE CONTEUDO e NÍVEIS DE CONSCIENCIA DO CLIENTE. Esperamos que tenham gostado, duvidas e sugestões podem ser enviadas na caixa de comentários logo abaixo. Nos vemos no proximo, até lá!
Conclusão:
A diversificação dos seus canais de marketing digital é crucial para ampliar o alcance do seu negócio e maximizar o potencial de crescimento. Um site profissional é o ponto de partida, mas não deve ser o único foco; além do tráfego pago, considere incluir alternativas para impulsionar o tráfego orgânico e gratuito. Cada canal de marketing digital é uma peça do quebra-cabeça, e a combinação estratégica deles é essencial para alcançar um público mais amplo e engajado.
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